CBME专访｜芭格美市场营销副总李维：多维度布局征战母婴洗护行业

　　在第18届CBME中国孕婴童展、童装展上，芭格美携旗下家居清洁品牌易洗酶和婴童护理品牌本护的全系列产品闪耀登场，吸引了众多经销商和消费者围观。芭格美，一家拥有15年生物酶技术沉淀的高新技术企业，秉承“酶学定义健康生活”的企业使命，自2012年成立起就致力于绿色可持续发展的生物研发技术应用。本届CBME，芭格美以有效分阶护理婴幼儿及儿童稚嫩皮肤为使命，隆重推出婴童护理品牌-本护。此次我们很荣幸在CBME上采访了芭格美市场营销副总李维，讲述芭格美是如何在国家相关政策的引导下，采取多维度市场布局突围母婴洗护市场。

　　访谈对象：芭格美市场营销副总李维

　　问：在芭格美的企业介绍里，把国家相关政策作为一个重要环节，是出于什么考虑？

　　答：任何企业的经营和发展，都离不开的一个本质问题，就是如何盈利。经济学家朱仁宏先生曾说过：“不以盈利为目的的经营行为就是耍流氓”。在一个发展相对成熟、竞争相对激烈的市场环境中，如何长远地、持续地盈利，是一个必须从企业战略端解决的问题。而战略可行性，是需要企业深刻论证和分析的。那如何去论证呢，是否有足够充分的依据来支撑？

　　我们就需要思考一个更本质的问题：在咱们国家做生意开展经营活动，深入了解国家对经济和市场的宏观调控趋势是有决定性意义的，而其中最重要的机会点洞察，就是国家经济和社会发展规划，也就是我们全国人大发布的五年规划，现在已经发布到十三五规划了。俗话说的好：政策里有黄金！而芭格美的前身是一家生物酶应用技术研发机构，长期从事医务领域的市场耕作。董事会和管理层正是透过政策，看到了生物酶在民用领域的发展趋势，及时作出了战略变革来响应这个发展趋势，才达成了现在的民用布局。所以说，芭格美在民用市场领域的开拓和发展，是和国家政策密不可分的。

　　问：母婴洗护是个完全竞争行业，芭格美凭什么突围？

　　答：芭格美决定开拓民用市场的契机，是国家政策的引导。芭格美作为一家有长远理想和深刻抱负的企业，首先关注的是长远利益，国家的十二五和十三五政策相当于给经营战略锚定了方向，给市场布局灌注了信心。

　　这里不是说空话套话，而是实实在在能挖掘的红海市场机会点：这个行业内充斥了太多鱼龙混杂的品牌和产品，靠着已有的渠道和产品供应链资源，盲目迭代产品品相，炒作包装营销概念，口口声声说着原材料有多么好，张口闭口谈产业发展，但实质的操作思路低劣不堪：一味粗暴的成本控制致使不重视产品品质和实质的消费者需求。有那么一大批的从业者，在赚快钱积累资源，做烂了就换个品牌壳继续做。我相信从业时间越长的母婴人越有这种体会，我在做代理时期就深深地感觉到了这种顾虑：都想赚钱，但已有的一线大牌几乎已经没有太多利润空间可以撼动了，那么找到真正好的有潜力的产品就是一个非常重要的课题，但同时又见证了太多进到这个市场转一圈就跑的玩家，留下各种烂帐和积压库存，祸害门店祸害消费者。这种顾虑实质上就是对“长远利益”的一种目标感，对产业共兴的一种责任感。我相信不止是我一个人，行业内相当数量的、有远见、有责任心的母婴人，都怀抱着这种长远共兴的愿景，这才是国家政策带给行业的指导性帮助。

　　那国家政策的趋势是一个高阶层面的考量，最关键的还是我们对自己的市场布局有信心。

　　问：您能详细介绍一下芭格美具体的市场布局吗？

　　答：市场布局讲究多维度的战略考量，我们的布局分为六大维度。

　　首先是品牌：为了能更精准，更专业的做婴童市场，18年7月针对婴童不同年龄段的护理特性推出本护这个品牌。把生物技术（酶学）应用到宝宝的分阶段的专业护理中。

　　然后产品布局：产品在最高安全级别的基础上（原料、生产环境、配方），根据季节需求不断完善产品线，并会针对终端客户打造爆款流量产品、明星利润产品、针对孕妇的新客引流品。同时，我们公司专门组建了一个预研发部，研究最前沿的国际生物技术趋势。专精于创造国内市场上还没有人能做的新品相产品。

　　接着是渠道布局：根据市场情况，及客户认知和配合情况。全国将重点打造6-8个省区，并在每个重点省区中打造10-20个标杆客户和500家形象终端单店。公司将把更多的资源、资金和人力集中在的重点省份、重点标杆客户及形象终端店上，一步一步夯实和做好终端市场，聚焦发力，以点带面来撼动其整个市场。电商渠道开始发力打造第三方旗舰店，并帮助线下合作客户打造线上微分销体系。未来三年是分享型经济驱动媒体红利的时代，我们同时会通过合作的MCN机构和网红经济公司，打造短视频分销，内容电商分销等媒体代货分销模式，实现从O2O到OMO的商业先驱突破！

　　还有体验式营销布局：公司会制定全年的营销活动规划，把产品变为连接消费者的载体，终端作为服务体验的平台，多个维度开展以产品体验、亲子互动、社区交流和教育认知的营销活动组合。并根据时机或终端情况来制造爆点。

　　还有两个维度是品牌传播和运营的布局，具体情况我就不介绍了，一会我的同事Cash上来可以给大家详细解答。

　　问：目前芭格美公司旗下的两个民用品牌，易洗酶和本护品牌之间有什么关系？

　　答：易洗酶是芭格美旗下专注家居清洁的品牌，家居清洁三款是最早芭格美打入线下母婴门店系统的，目前已经积攒了很好的口碑，以我们的易洗酶蔬果农残清洗液为例，它目前的农残去除率处于行业领先水平，国家标准指数为4，蔬果农残清洗液为7，达行业最高标准指数，超清水清洁力7倍。母婴清洁系列下的奶瓶生物酶清洗液也凭借在母婴用户群体中的良好口碑，荣膺“2016辣妈帮年度盛典”千万辣妈推荐的家居用品，是线下热卖的爆品之一。

　　易洗酶的产品都是有非常明显的体验效果的，我们把这个品牌定义为门店的敲门砖，来带出我们的母婴洗护品牌-本护。感受到我们新奇的体验效果的用户，自然而然地也会对我们的其他品牌有认可度。

　　本护品牌下有三个产品系列：

　　其中每日呵护系列可作为日常护理每日使用，以日常沐浴类和护肤类产品为主;

　　加倍滋养系列产品主要针对特殊环境下所引起的肌肤干燥问题，特别研制了专利配方—加倍滋养型保湿配方;

　　多效修护系列产品根据婴幼儿肌肤出现湿疹、脱皮、特应性皮炎等问题特别研制，特别研制了专利配方—多效修护型低敏配方，可快速修复宝宝的肌肤问题。

　　待产品正式上市，会根据季节需求不断完善产品线，并会针对终端客户打造爆款流量产品、明星利润产品、针对孕妇的新客引流品。我们的产品开发都是根据芭格美所布局的区域省份中，对某一品类或单品的接受度、市场需求度和口碑综合考量而推出的。